שגיאות נפוצות של אנשי מכירות – הנחת הנחות וסטראוטיפים

סוגיה מרכזית שיש לתת עליה את הדעת בזמן מכירה הינה הנחת הנחות / סטראוטיפים.

נראה כי הנחת הנחות בנושאים רבים מסוימים, הינה דבר טבעי לאדם. דברים רבים שאנו עושים, חושבים, מרגישים וחווים, מבוססים על הנחת הנחות. אנו מניחים כי כאשר אדם מדבר בטון מסוים, אנחנו יכולים לדעת,על-פי טון זה, דברים מסוימים לגבי מצב רוחו, או הרגשתו. אנו מניחים שאם צורת התנהגות מסוימת נובעת אצלנו ממצב חברתי/נפשי מסוים, היא אמורה לנבוע מאותם מצבים גם אצל אחרים. הנחת הנחות היא דבר טבעי עבור בני האדם עד כדי שבני האדם אינם מסוגלים לתפקד ללא הנחת הנחות מסוימות.
יחד עם זאת רובנו חוטאים בכך שאנו נוטים להניח הנחות, לשפוט, ולקטלג את האדם העומד מולנו. פעולה זו משפיעה באופן ישיר על הדרך בה אנו מתייחסים אליו, הדבר בא לידי ביטוי בדעות קדומות אותן אנו מביאים לתוך תהליך המכירה.
 
כל אחד מאתנו, אם לרגע יהיה כן עם עצמו, הוא בעל דעה קדומה לגבי אוכלוסיות מסוימות, הדעות הקדומות משקפות סטראוטיפים – "רשימה שחורה" של תכונות שליליות הנקשרות לאותה אוכלוסייה. הסטריאוטיפים מעלים הקשרים או מצבים כמו לדוגמה: יוצאי פרס – לקמצנות, יוצאי רומניה – למעשי גנבה, יוצאי מרוקו- מתקשרים לעצבנות יתר ואלימות.
 
ובכן לכולנו יש סטראוטיפים . ההבדל בין אנשי המכירות אם כך הוא ביכולת לעבור מה"רשימה שחורה" של הדעות הקדומות ולעבור לרשימה אחרת או לראייה אחרת וניטראלית המקבלת את בני האדם על פי תכונותיהם האמיתיות, במילים אחרות, הסטריאוטיפ אצל כולנו זהה.
 
הצלחה בריסון תכונה זו בקרבנו הינה נכס חשוב ביותר לכולנו, ולאיש מכירות בפרט.
כדי לתקשר ביעילות עם לקוחות מטיפוסים שונים, במיוחד כאלה השונים מאתנו, עלינו לפתח את היכולת להבחין במאפיינים הייחודיים לכל אדם, בצורת החשיבה שלו, בשיקולים ובסדרי העדיפויות האישיים שלו וכדומה, ולהתאים את עצמנו אליו, גם אם הנטייה הטבעית שלנו היא לפעול אחרת .
 
הדרך האמיתית לזהות את המאפיינים הייחודיים של הלקוח שמולך היא להאזין בפתיחות וברגישות לדבריו.
הקלישאה אומרת שהלקוח מספר לך כל מה שעליך לדעת כדי למכור לו. הקלישאה נכונה! – עליך רק לתת לו את הזדמנות לספק לך את המידע, ולהיות פתוח בעצמך כדי לקלוט אותו. כדי לאפשר ללקוח לספק לך את המידע , רצוי לנהל את פגישת המכירה באמצעות שאילת שאלות והקשבה, זוהי הדרך היעילה ביותר לשלוט בשיחה, לגרום ללקוח להרגשה טובה ונינוחות ולזנוח את תחושת ה "רמיה" אותה לא מעט לקוחות משדרים מול איש מכירות, ובו-בזמן לאפשר לו לספק מידע שיסייע לך בתהליך המכירה .
 
איש מכירות:
 
שאף תמיד להשתפר, ראה את הלקוח מולך כאדם הזקוק לפיתרון לבעיה מסוימת ולא כאויב אותו אתה רוצה להכניע, לא כיעד הדרוש כיבוש!
לכן, שאל שאלות, פשוטות, ישירות, פתוחות- כאלה שהתשובה עליהן היא יותר מ- "כן" או "לא", כאלה שהלקוח יענה אמת אינטואיטיבית ולא מתחכמת והאזן ברגישות לתשובות.

 

Bookmark the permalink.

Comments are closed