חיבור ללקוח

100Men - חיבור ראשוני ללקוחהחיבור הראשוני עם הלקוח שלנו לרוב גם יבסס את המשך הקשר שלו עם העסק או האירגון, איש המכירות או השרות הוא זה שיכול ליצור חותם לחיבור טוב או רע עם הלקוחות שלכם.

החיבור הראשוני עם הסובבים אותנו נעשה באופן חושי (אינטואיטיבי) ולרוב מוביל לחיבור עם כאלה שאופיים ודרך המחשבה שלהם דומים לשלנו.
כדי להגדיל משמעותית את המכירות עלינו לשפר את יכולתנו תקשר ביעילות גם עם לקוחות בעלי דרך, אופי, רקע, חשיבה, אמונות וערכים שונים משלנו. הדרך האלטרנטיבית היא להכפיל את מספר הזדמנויות המכירה שלנו… – לרוב דבר לא בר ביצוע  במיידי מתוך הנחה כי ממילא אנו עושים הכול כדי למקסם את הזדמנויות המכירה כבר היום. כדי להצליח להתחבר ביעילות עם לקוחות השונים מאתנו, עלינו לפתח ולאמן את היכולת לזהות את המאפיינים הייחודיים אצל הלקוח, באופן החשיבה שלו, בשיקולים ובסדרי העדיפויות הייחודיים לו וכדומה, ולהתאים את עצמנו אליו גם אם דרכו אינה הדרך פעולה הטבעית שלנו.

דוגמאות :

  1. אני כאשת מכירות בחיי הפרטיים מעדיפה לבחון כל נושא לעומקו, לפרטי פרטים ומנגד הלקוח מולי דווקא מסתפק בהבנת התמונה הכללית ולא חוקר את הנושא לפרטי פרטים. אם אתעקש לנהוג בדרכי ולרדת אתו לעומקו של המוצר או לעומקה של ההצעה שלי , קיים סיכויי יותר מסביר שהלקוח יאבד עניין או יותר נכון אאבד את העסקה. 
  2.  אני כאשת מכירות חשדנית מטבעי, וכמעט בכל מצב בוחנת תחילה את הסכנות והאיומים, אך הלקוח שמולי מתעניין דווקא בהזדמנויות ובפוטנציאל הגלום במוצר או השירות שלי. עלי להתאים את מהלך המכירה כך שיודגשו בעיקר את ההזדמנויות – למרות שהדבר נוגד את האופן בו אני הייתי רוצה שיציגו בפני מוצר או שרות.אם אציג באריכות את הסכנות והאיומים, קיים סיכויי יותר מסביר שאאבד את הלקוח לטובת המתחרים .

כמו בכל מצב בחיים הדרך הבסיסית לזהות את הלקוח היא להיות קשוב ברגישות ופתיחות-מחשבה למוצא פיו ושפת הגוף שלו. בדרך זו נבין מהלקוח כל שאנו צריכים לדעת כדי להשלים את המכירה בהצלחה. החיבור ללקוח מתחיל ממבט עיניים ועובר דרך האוזניים, שלו ושל איש המכירות או איש השרות, ההצלחה בחיבור יעיל ואיכותי תלויה רק בנו. ככל שנלמד לשים בצד את עצמינו ואת דרכי הפעולה שלנו כפרט, ככל שנלמד להקשיב הקשבה "אגרסיבית" (להקשיב באמת, מבלי להתכוון להגיב לכל הנאמר) וככל שנלמד לזהות את העדפותיו של הלקוח ונתאים עצמנו אליו כך נגיע למיקסום הפוטנציאל בחיבור ללקוח.

זכרו, " מה שאהוב עליך, לא בהכרח אהוב על חברך "

 

Bookmark the permalink.

Comments are closed